Te-ai simţit cel puţin odată în viaţă păcălit când ai cumpărat ceva?

Ai convingerea că vânzătorii profesionişti pot vinde orice şi oricui? Eşti antreprenor la început de drum ? Ce înseamnă vânzarea pentru tine? Este ceva mai degrabă pozitiv sau mai degrabă negativ? Îţi dai seama că toată viaţa ta ai cumpărat aproape zilnic ceva?

În viaţă suntem puşi în situaţia de a cumpăra ceva zilnic. Ca în orice alt domeniu al vieţii, şi în vânzări există tot felul de tipare: Vânzători agresivi, vânzători persuasivi, intruzivi, dominanţi sau dimpotrivă, neinteresaţi, plictisiţi, blazaţi, ruginiţi, morocănoşi sau fioroşi. Dar un vânzător plăcut ai întâlnit vreodată? Ai avut vreodată contact cu un vânzător care te-a consiliat ireproşabil şi te-ai simţit plăcut şi important şi ai simţit plăcere în a cumpăra? Te-ai gândit că ai putea fi şi tu un asemenea vânzător??? Dacă ţi-ai creat o repulsie faţă de vânzări şi ai rămas blocat acolo, asta te va face să crezi câ vânzarea este ceva greşit şi nu vei putea să-ţi creşti afacerea.

Toată viaţa în schimbul economic am fost cumpărătorul. Am fost cumpărător şi în funcţie de experienţele pe care le-am avut am acumulat frustrări. Dar iată-mă într-o zi printr-o minune de cealaltă parte a tejghelei. Mi-am deschis firmă şi iată că peste noapte din poziţia de a cumpăra m-am găsit în poziţia de a vinde. Simplu de zis greu de făcut. Aş fi preferat să fac ce ştiu eu mai bine în firma mea şi vânzările să se facă cumva singure. Stai să vezi ce făceam…

Deci în urmă cu zece ani cam aşa decurgea o vânzare făcută de mine: Aici e catalogul, astea sunt preţurile, asta e reducerea maximă pe care o pot face. Cumpăraţi?  Nu…. OK, mulţumesc, o zi bună. Mi se părea că orice act de vânzare care ar trece peste acest şablon echivala cu a păcăli cumpărătorul. Bineînţeles că de cele mai multe ori vindeam la preţul minim, doar ca să vând. Cam cât de departe credeţi că  poate ajunge o firmă care vinde tot ce face la cele mai mici prețuri?

Fiți atenți că e o mare șmecherie aici! Reformulez: Ce profit credeți că poate avea o firmă care-și vinde toate produsele sau serviciile la cele mai mici prețuri?

Simplificăm la 2 răspunsuri: Credeți că are un profit mare sau un profit mic? Cei mai mulţi dintre noi deschidem o afacere cu ideea de a ne câştiga independenţa financiară. Adică să facem bani. Nu ţi se pare o contradicție să îți dorești mulți bani și în același timp să vinzi cel mai ieftin de pe piață?

Quality business network – Dedicat pentru freelanceri

Eu vindeam ieftin pentru că nu știam să vând. Credeam că vânzarea înseamnă negociere ca la piață unde câștigă cel mai tare în gură. Mi-au trebuit ani de zile şi bani cheltuiţi pe cursuri, plus o firmă închisă ca să înţeleg că vânzarea este un proces complex.  Vânzarea ține de cunoașterea criteriilor clientului, de cunoașterea segmentului de piață căruia te adresezi, de comunicarea cu acel segment, de relaţie de branding de strategia de creare a produsului şi a preţului și probabil cel mai puțin de negociere.

Când soţia mea Ana, a început afacerea cu fotografie, am avut înţelepciunea să schimbăm strategia. La Atelierul de Imagini am introdus chestionarele. Am început să căutăm criteriile clienţilor şi să măsurăm gradul lor de satisfacţie. Aceste chestionare ne-au relevat lucruri foarte interesante. De exemplu, când ai un client nemulţumit cineva din ecuaţie a păcălit. Şi păcăleala, o poate face şi vânzătorul dar şi cumpărătorul. De fapt, păcăleala din procesul unei vânzări este de cele mai multe ori inconştientă şi ea survine tocmai în urma faptului că vânzătorul nu este antrenat, nu are abilităţi de comunicare şi nu ştie să afle criteriile clientului. Ciudat, dar în folclor s-ar crede că este exact pe dos. Că vânzătorul priceput te păcăleşte, când de fapt este exact invers 🙂

Dacă în cazul antreprenorilor, lucrurile sunt mai simple, în sensul că el poate angaja vânzători profesionişti, şi să se ocupe doar de direcţia firmei, ei bine…. În cazul liber-profesioniştilor, a oamenilor care trăiesc dde pe urma propriei expertize incapacitatea de a vinde, poate fi fatală. Poţi fi cel mai bun pe nişa ta, dacă nu şti să vinzi…vei avea o problemă cât de curând.

Sunt Paul Adam şi îţi mulţumesc pentru răbdarea de a parcurge acest articol. Mâine o să scriu o întâmplare cu un caz în care vânzătoul neantrenat păcăleşte clientul inconştient, iar Joi o să scriu o întâmplare în care cumpărătorul păcăleşte inconştient vânzătorul neantrenat. La ce sunt bune toate acestea?

Până atunci te las cu câteva întrebări: Tu cum te simţi când trebuie să vinzi un serviciu mai scump? Dar cânt trebuie să vinzi unei cunoştinţe? În viaţa de zi cu zi mai mult cumperi sau mai mult vinzi? Crezi că asta influenţează unghiul din care priveşti vânzarea?

Pe tine ce te împiedică să vinzi? Lasă-mi un comentariu cu problema pe care o întâmpini şi îţi promit că voi trata problema într-un articol.

P.S. Dacă simţi că are valoare pentru tine informaţia de pe acest site şi nu vrei să pierzi articole, lasă-ţi acum datele mai jos şi vei primi un email de câte ori apare conţinut nou.

[wysija_form id=”2″]