Eu vreau să vând doar aceluia care vrea să cumpere. Nu vreau cursuri de vânzări şi nu vreau să păcălesc clienţii.

Cunoşti acest şablon? L-ai mai auzit? Toată viaţa ta ai fost cumpărător până când ţi-ai deschis o afacere şi ai ajuns de cealaltă parte a tejghelei. Este posibil ca poziţia de cumpărător şi experienţele pe care le-ai avut să-ţi saboteze afacerea? Aşa cum ţi-am propus în articolul de ieri, revin cu o întâmplare care să-ţi arate mituri care circulă în folclor despre vânzare, urmând ca tu să-ţi dai răspuns la întrebările de mai sus.

Cu ceva ani în urmă, am ajuns ca musca într-o tabără de comunicare în care… credeam că voi învăţa ceva şi am învăţat comunicarea în vânzări. Sincer, la ce convingeri aveam despre vânzare la acel moment nu aş fi plătit niciodată pentru un asemenea curs.  Noroc cu tabăra, care a fost super mişto, mi-a deschis mintea şi am avut o grămadă de ”Aha-uri” adică de revelaţii. Pe măsură ce zilele din tabără treceau, îmi dădeam seama câte greşeli de începător genial făcusem la defuncta firmă şi începeau să-mi sclipească ochii la ideea unui nou început.

Proaspăt întors din tabără şi cu energia turată la maxim, ajung la un prieten care la acel moment vindea într-un magazin sătesc universal. Genul acela cu de toate, de la capcane pentru şoareci la maşin de spălat şi televizoare plate.  Aflându-mă încă sub imboldul cursului şi a sevrajului provocat de noi descoperiri, zic:

– Hai să te învăţ nişte şmecherii de vânzări pe care le-am aflat la un curs pe care am dat o grămadă de bani.

– Nu mersi, eu nu vreau să-i aburesc, eu le vând numai ce vor ei.

– Exact- zic eu, dar pentru asta ai nevoie sa le aflii criteriile. Şi le poţi afla dacă le pui întrebarea…

-Nu, mă Paul, la noi aici la ţară oamenii cumpără altfel, La noi nu funcţionează şmecheriile astea de vânzări. Omul cumpără ce vrea el nu îl poţi păcăli.

– Hai mă că astea sunt valabile oriunde. Oamenii cumpără pe aceleaşi principii indiferent că sunt la ţară sau la oraş. Fii atent cum se face….

-Măi Paul. Tu nu înţelegi. Aici oamenii nu stau de poveşti cu tine, să răspundă la întrebări din cărţi, nu-i poţi prostii cu din-astea.

-Bine , da zi tu cum vinzi când vine un om… Cum faci? (vin eu cu întrebare capcană să-i arăt că are nevoie de criterii)

-Păi…să vezi. El vine, se uită la televizoare, şi mă întreabă: Tu de care ai acasă? Şi eu îi arăt unul care ştiu eu că e potrivit pentru el: Dintr-ăla am. Şi omul îl cumpără. Fără explicaţii, criiterii sau şmecherii de vânzări..

Eu în continuare cu bune întenţii să învăţ omul să vândă, vreau să-i explic, că tocmai a vândut un produs pe criteriile vânzătorului nu ale cumpărătorului, ceea ce e o mare greşală. Şi ca să îl aduc ”pe calea cea bună” în discuţie, zic:

-Până aici e bine. Şi tu de care televizor ai acasă?

– Păi eu nu am televizor plat, că am dintr-ăla cu tub CRT, mare de pe vremuri. Eu nu dau banii pe din-astea plate.

-Adică bine mă, eu care vin de la curs şi vreau să te învăţ cum se vinde îmi zici că păcălesc clienţii dar tu că le dai ceva de care zici că ai acasă şi n-ai…Tu nu-i păcăleşti???

Din păcate acest tipar de gândire îl văd repetându-se în multe circumstanţe de vânzări. Păcăleala drag antreprenor, vine de cele mai multe ori, inconştient. Păcăleala vine mai degrabă din neştiinţă decât din cursuri de vânzări. E interesant cum oamenii care nu au făcut un curs de vânzări în viaţa lor, consideră că a vinde este ceva malefic, (de fapt chiar eu însumi credeam asta)  iar cei care se antrenează pentru asta, văd lucrurile exact pe dos. Acuma, eu las la latitudinea ta să decizi care are mai mari şanse să greşească…cel antrenat sau cel neantrenat?

Îţi mulţumesc că ai avut răbdare să citeşti pînă la sfârşit, şi nu uita că Joi voi posta o poveste în care clientul păcăleşte cumpărătorul, deasemenea inconştient,  ca să vedem ambele părţi ale balanţei.

Tu ce crezi, vânzarea este un lucru bun sau rău? Tu ce probleme întâmpini când trebuie să faci o vânzare? Scrie-mi un comentariu şi îţi promit că vei primi un răspuns relevant.